Nieuwsbrief >> InSearch News Oktober 2006

Checklist salarisonderhandeling

Het is weer tijd voor salarisonderhandelingen! Nog een paar maanden tot 2007 begint, en dus het ideale moment om te onderhandelen over je beloning in het nieuwe jaar. In deze checklist lees je hoe je je goed voorbereidt op het onderhandelingsgesprek en ervoor zorgt dat je krijgt wat je waard bent.

Strategie

Bij een goede voorbereiding hoort het bepalen van de juiste strategie. Ga van tevoren na hoe je het gesprek precies wilt aangaan. Hieronder een aantal aandachtspunten, waar je in elk geval bij stil moet staan:

Welk minimum is acceptabel?
Welke concessies kan ik doen?
Waar ga ik mijn prioriteiten leggen?
Wat zal ik voorstellen?
Welk ‘bewijsmateriaal' wil en kan ik aanvoeren?
Welke tegenwerpingen verwacht ik?
Hoe ga ik deze pareren?
Wat weet ik van de tegenpartij (PZ-functionaris, aanstaande baas) af?
Wat is zijn/haar onderhandelingsstijl?
Is hij/zij een ‘zakelijk' of ‘persoonlijk' onderhandelaar?
Wie heeft de macht in handen?
Heb ik een troefkaart achter de hand?

Goede onderhandelaars zijn luisteraars

Goede onderhandelaars zijn in de eerste plaats goede luisteraars. Dwing de ander tot spreken en luister ondertussen goed naar zijn argumenten. Een effectieve manier om iemand tot spreken te bewegen is het gebruik van open vragen beginnend met ‘hoe’ en ‘waarom’.

Maak de onderhandelingen breed!

Maak de onderhandelingsruimte zo breed mogelijk en concentreer je ook op de secundaire voorwaarden. Gedegen secundaire voorwaarden zijn evengoed netto loon. Praat dus niet alleen over je brutosalaris, maar ook over zaken als een lease-auto, vrije dagen, doorbetaling bij overwerk, mobiele telefoon, pensioenregeling enzovoort. Mocht er echt geen geldelijke verhoging in zitten, dan kun je altijd op dit soort punten nog iets in de wacht proberen te slepen.

Wees uitgerust

Zorg dat je uitgerust bent als je aan een gesprek begint. Van een goed salarisgesprek kan veel afhangen. Laat dat niet verknallen omdat je niet goed uitgerust bent en daardoor minder scherp.

Wat is je marktwaarde?
Bij je voorbereiding op een salarisonderhandeling is het belangrijk om eerst na te gaan wat je waard bent. Wat verdienen je collega's in dezelfde beroepsgroep momenteel eigenlijk? Via loonwijzers op het internet is hierover ook veel informatie te vinden. Daarnaast kunnen netwerken je veel vertellen over wat gangbaar is in een bepaalde sector, branche of beroepsgroep. Houd sowieso je oren goed open bij de mensen om je heen. Men praat tegenwoordig een stuk makkelijker over salarissen dan vroeger gebruikelijk was.

Non-verbale communicatie

De houding die je aanneemt tijdens salarisonderhandeling kan een wereld van verschil maken. Non-verbale communicatie is minstens net zo belangrijk in een gesprek. Let op de volgende zaken:

Ga je een gevecht aan met je baas, of wordt het een prettig gesprek waar je op een gelijkwaardige manier van gedachten gaat wisselen? Bij een onderhandeling is het laatste aan te bevelen. Probeer dan ook te vermijden dat je recht tegenover elkaar gaat zitten. Het gevoel ontstaat dan al sneller dat je ook figuurlijk ‘recht tegenover elkaar staat’.

Uit onderzoek blijkt dat mensen eerlijkheid en betrouwbaarheid veelal af laten hangen van het oogcontact. Mensen die jou niet direct in de ogen durven te kijken, maken een onbetrouwbare of onzekere indruk. Probeer dit te voorkomen door je gesprekspartner in de ogen te kijken.

Je instelling

Naast lichaamshouding is je figuurlijke houding - je instelling - minstens zo belangrijk. Wat is je houding ten opzichte van je opponent? Voor een geslaagd gesprek is het zaak om een zo objectief mogelijke houding aan te nemen. Denk niet op voorhand dat je gesprekspartner er alleen maar op uit is om jou een poot uit te draaien. Zo’n negatieve houding brengt je nergens en slaat bovendien -zonder dat je het merkt - over op je gesprekspartner. En dan ben je snel uitgepraat.

« terug